Agregando Valor

Caros Colegas,

Paul Reilly, escritor e palestrante americano, autor do livro Value-Added Selling (Venda que Agrega Valor), foi contratado pela Chubb para uma campanha global sobre vendas.

Com objetivo de entender os desafios do ramo de seguros, Paul entrevistará 2 corretores nos principais países que a Chubb atua.

No Brasil fomos um dos selecionados e com prazer pude representar a Madalozzo (e o nosso país) na segunda-feira passada.

Numa video pelo Zoom, Paul me entrevistou em um estúdio e permaneceu o tempo todo em pé. Atrás dele, um cartaz metade azul e metade vermelho com o título em destaque: Value-Added Selling. Ao apresentar-se, logo notei a dicção fluída e a postura de palestrante.

E por 50 minutos o escritor testou o meu raciocínio em língua estrangeira, questionando sobre o mercado de seguros no Brasil, pré e pós pandemia.

Apesar de eu ser o entrevistado, a condução das perguntas e os breves comentários do americano me ensinaram mais do que eu pude contribuir a eles.

Compreendi que os corretores são essenciais na estratégia global da Chubb, especialmente para atender pequenas e médias empresas (ainda com baixa participação em seguros em muitos países).

A digitalização e a tecnologia estavam presentes na conversa, mas não como peças-chaves. O que realmente parecia importar é a nossa capacidade de entender o consumidor. Segundo Paul, cerca de 25% da fidelização de um cliente está no vendedor.

Ou seja, de  todos os aspectos: marca, preço, produto, pós-venda etc, o corretor na ponta representa 1/4 do sucesso ou fracasso de uma venda. E por este motivo a Chubb quer entender as melhores práticas em todo o mundo, para então estabelecer sua estratégia de canais de venda e auxiliar seus corretores parceiros.

Penso que aqui devemos fazer o mesmo, recordar que não se trata apenas de preço e produto, e refletir como estamos vendendo.

Compreendemos o consumidor? Temos métodos? Compartilhamos cases de sucesso? Estamos evoluindo como vendedores? Ou nos enganamos que vender é algo natural e que não pode ser aprimorado?

Os puramente intermediários já estão em extinção, sobrarão somente os que agregam valor em cada etapa. E para o Paul, não há área tão relevante como a de vendas.

Excelente semana,

Abs

Lucas M.