Resumo do episódio
O terceiro episódio do MCast, o podcast da Madalozzo Seguros, marca a estreia do primeiro convidado externo do programa: Ramon Gomez, vice-presidente da MetLife, a maior seguradora de vida do mundo. Em uma conversa franca e bem-humorada, Ramon compartilha sua trajetória, a visão da MetLife sobre o seguro de vida no Brasil e no mundo, o papel do corretor de seguros e a relação construída com a Madalozzo.
Participantes:
- Eloisa Mongruel (Lolô), apresentadora oficial do MCast, corretora de seguros e consultora de imagem.
- Daniel Madalozzo (Dani), diretor da Madalozzo Seguros e representante da quarta geração da família.
- Ramon Gomez, vice-presidente da MetLife, há oito anos na companhia, com passagens por Unibanco, Redecard e Allianz Seguros. Apaixonado por mergulho técnico.
Principais temas: a trajetória de Ramon do surfe ao mercado de seguros, a relação entre MetLife e Madalozzo, a confiança como base do mercado segurador, a relevância global do seguro de vida, o papel da MetLife na pandemia, os desafios do seguro de vida em grupo, o crescimento do mercado de pequenas e médias empresas, o futuro do corretor de seguros, a tecnologia como aliada do atendimento humano, o seguro odontológico e a paixão de Ramon pelo mar.
Do surfe ao mercado de seguros: a trajetória de Ramon Gomez
A primeira profissão de Ramon não tinha nenhuma relação com o mercado financeiro: durante seis anos, ele foi shaper de pranchas de surfe. Quando veio o Plano Collor, ficou sem dinheiro e decidiu buscar uma empresa estruturada.
21 anos no Unibanco
Em 1992, Ramon entrou no programa de trainees do Unibanco, na Diretoria de Vendas Diretas, área que começava a trabalhar com telemarketing. Ficou 21 anos no banco, que tinha uma política de mudar os profissionais de área a cada quatro ou cinco anos.
Nesse período, Ramon cuidou de canais eletrônicos, acompanhou o nascimento do internet banking, das máquinas de autoatendimento e das centrais de atendimento, liderou vendas por telemarketing ativo, administrou uma região com 64 agências e assumiu a área de novos negócios.
Redecard e a abertura do mercado de cartões
Com a fusão entre Itaú e Unibanco, Ramon foi para a Redecard, empresa do grupo, justamente no momento da abertura do mercado de cartões, quando bandeiras diferentes passaram a ser processadas na mesma máquina. Ficou lá por quatro ou cinco anos.
O primeiro sabático que não aconteceu
Quando o Itaú decidiu fechar o capital da Redecard, Ramon saiu com planos de tirar um período sabático e mergulhar. Mas recebeu o convite da Allianz Seguros. Ele nunca tinha trabalhado com seguros, e a ideia de atuar em uma empresa não familiar o atraiu.
Foi amor imediato. Ramon conta que se apaixonou pelo mercado de seguros e sentiu que toda a experiência anterior tinha sido uma preparação para aquele momento. Na Allianz, viveu momentos de auge e grandes desafios, incluindo a famosa troca de sistemas da companhia.
MetLife: o segundo sabático adiado
Depois da Allianz, mais uma vez o sabático ficou para depois: veio o convite da MetLife, onde Ramon está há oito anos. Ele define a companhia como impressionante, tanto em estrutura quanto em caráter.
MetLife e Madalozzo: uma relação baseada em confiança
Eloisa pergunta sobre a proximidade crescente entre a maior seguradora de vida do mundo e uma corretora de tradição nacional como a Madalozzo.
Ramon conta que a relação começou há cerca de seis anos. Quando conheceu Daniel, percebeu na hora que estava diante de um parceiro com quem a MetLife não tinha a opção de não estar junto: uma operação quase centenária, nacional e profissional. Ele lembra, com humor, que Daniel estava um pouco cético em relação à seguradora no início, e com razão.
Desde então, as duas empresas trabalham para adequar condições comerciais e produtos às necessidades da Madalozzo. Um novo ajuste havia sido feito pouco antes da gravação.
Um mercado movido por confiança
Para Ramon, fazer negócios com quem se tem afinidade é muito diferente. O mercado de seguros é baseado em confiança, e as relações entre pessoas valem muito. É essa confiança que a seguradora transmite aos corretores e que os corretores transmitem aos clientes.
Ramon também destaca sua admiração pela empresa construída pelo bisavô de Daniel: empresas que duram tantos anos em um país como o Brasil estão fazendo algo muito certo.
Tamanho não é tudo
Daniel agradece e faz uma ressalva importante: o que torna a MetLife especial para a Madalozzo não é o tamanho. Existem muitas operações de grande porte que não oferecem um serviço que faça diferença.
Ele conta que passou alguns dias com a equipe da MetLife semanas antes da gravação e pôde ver de perto o cuidado da companhia com cada detalhe da área comercial. E reforça que uma marca, sozinha, não faz nada: quem faz são as pessoas, dos cargos mais altos aos profissionais que estão no dia a dia, em uma cadeia que vai até o corretor de seguros.
Para Daniel, quando uma seguradora identifica um parceiro estratégico, a recíproca é verdadeira. É isso que permite à Madalozzo levar a seus mais de 100 mil clientes ativos a mensagem de que aquela companhia é uma excelente opção. E isso só acontece com trabalho dos dois lados.
"We try harder": a milha extra no seguro de vida
Ramon cita o slogan de uma locadora de veículos americana, "we try harder" (nós nos esforçamos mais), para descrever a postura da MetLife. Ser especialista em vida exige ir além no atendimento, na construção das apólices e na precificação.
Ele é honesto: ninguém é perfeito e todo mundo erra. Mas aprendeu que a diferença está em como você lida com o erro. Ramon menciona uma situação de catástrofe que a companhia tratou de forma correta e resolutiva.
Daniel complementa, falando em nome dos corretores: ter seguradoras que acordam e dormem pensando em seguro de vida faz diferença. O corretor sente esse foco no produto, e isso se traduz em agilidade, competitividade e processos melhores.
A relevância global do seguro de vida
MetLife em números
Ramon apresenta a dimensão da companhia:
- 100 milhões de clientes no mundo.
- Cerca de 8 milhões de clientes no Brasil.
- Presença em 44 países, com liderança de mercado em metade deles.
- Operações gigantescas no México, no Chile e nos Estados Unidos, além do Japão, segunda maior unidade da companhia.
Ramon faz questão de diferenciar uma empresa multinacional de uma empresa global: a MetLife entende que as particularidades de cada país importam e não aplica o mesmo modelo para todos os mercados. Ele também lembra que a companhia está entre as empresas consideradas grandes demais para falhar nos Estados Unidos.
Apesar do porte, Ramon descreve a MetLife como uma empresa leve, com um autoquestionamento constante sobre como continuar existindo daqui a mais de 150 anos. Para ele, é importante estar sempre inquieto com o que se faz.
O propósito do seguro de vida
Ramon afirma que todo o mercado de seguros traz um senso de propósito, mas o seguro de vida tem algo especial: ele mostra que a vida continua. O seguro de vida permite que famílias sigam estudando, morando onde moram e recuperem a vida depois de um acontecimento muito sério. Os testemunhos recebidos, diz Ramon, fazem qualquer profissional amar o próprio trabalho.
O papel da MetLife na pandemia
Ramon lembra que, durante a pandemia, mesmo sem cobertura securitária prevista, o mercado como um todo, com raríssimas exceções, decidiu participar daquele momento. E ele tem orgulho de dizer que a MetLife esteve entre as companhias que puxaram esse movimento. Para Ramon, foi um momento determinante para a sociedade.
Seguro de vida em grupo: o DNA da MetLife
Eloisa pergunta sobre o seguro de vida em grupo, produto contratado por muitas empresas. Ramon responde que esse é o principal DNA da companhia, que nasceu atendendo grandes corporações no mundo todo. No Brasil, a MetLife está entre as duas maiores do mercado de grandes corporações.
O desafio do preço
Ramon aponta um problema do segmento: o preço ganhou uma dimensão desproporcional. Hoje a negociação não acontece apenas com o RH, mas também com a área de compras. Na visão dele, isso levou a um desequilíbrio de taxas e a uma desvalorização do produto diante da magnitude que ele tem. Tanto que várias companhias deixaram o mercado de vida em grupo para grandes corporações.
A MetLife se mantém competitiva com sua expertise e, no caso de multinacionais, com o peso global da companhia.
Um contrassenso histórico
Ramon lembra que, durante muitos anos, o seguro de vida teve importância menor do que o seguro auto no Brasil. As pessoas seguravam o carro, mas não a própria vida, o que ele considera um contrassenso absoluto, já que, se algo acontece, o companheiro, a companheira e os filhos ficam.
Para ele, foram as grandes empresas que, por meio do seguro de vida em grupo, mostraram aos brasileiros a importância do produto. Muitos profissionais passaram a valorizar tanto o benefício que, ao deixar a empresa, buscam contratar um seguro de vida individual.
O crescimento nas pequenas e médias empresas
Ramon vê com entusiasmo o avanço do seguro de vida em grupo nas pequenas e médias empresas (PMEs), que antes estavam praticamente afastadas desse mercado e hoje entendem o produto como ferramenta de atração e retenção de talentos. Uma parte significativa das vendas da MetLife já é para PMEs, com produtos customizados para esse público.
Depois de mais de 15 anos de trabalho no mercado brasileiro de grandes corporações, a MetLife agora leva o produto às pequenas e médias empresas, além de atuar em previdência.
O corretor de seguros vai acabar? "Só quem não viaja pelo Brasil acha isso"
Questionado sobre a visão da MetLife em relação ao corretor, Ramon é direto: quem acredita que a tecnologia vai acabar com o corretor de seguros não conhece o Brasil.
O cliente exige mais
Ramon reconhece que o mercado passou por um período duro, com muitas consolidações de corretoras. O nível de exigência dos clientes hoje é muito maior do que há 15 anos. O corretor que só liga para renovar o seguro e oferece uma única opção perde espaço. O corretor percebido como alguém que agrega valor na cadeia permanece.
Uma carteira qualificada de corretores
A MetLife acredita na distribuição por meio de corretores e investe muita energia em tudo o que faz para eles, incluindo o programa de relacionamento. Ramon explica que a carteira de corretores da companhia não é gigantesca, mas é altamente qualificada tecnicamente, porque o seguro de vida não é um produto simples de entender como o seguro auto.
Ele se define como alguém exigente e com empatia para enxergar o que o corretor pensa, e diz que formou um time obcecado por servir. Mais uma vez, reconhece que a companhia erra, mas reforça que a diferença está em como o problema é resolvido.
Prazer em servir: o DNA da Madalozzo
Daniel aproveita para conectar a fala de Ramon ao DNA da Madalozzo. Em cada uma das 35 filiais da corretora (número da época da gravação), há um quadro com os cinco pontos do DNA da empresa, e o segundo deles é prazer em servir. Não importa se é o seguro de uma multinacional ou o seguro de acidentes pessoais de um vizinho: todos recebem o mesmo cuidado.
Corretor ou repassador de tarifa?
Daniel faz uma reflexão provocativa: o corretor que não se preocupa com os meios digitais é aquele que tem certeza de que faz diferença. Quem se preocupa sabe que está sendo apenas um repassador de tarifa.
Como as seguradoras entregam o mesmo portfólio para milhares de corretores, a empatia sozinha tem limite. É preciso agregar valor, e a Madalozzo faz isso com informação, tecnologia, avisos, assistência 24 horas e venda com qualidade.
Crossroads: o momento decisivo do mercado de seguros
Ramon usa a música "Crossroads", de Eric Clapton, para descrever o momento atual: uma encruzilhada. O mercado de seguros, tradicionalmente conservador, vive uma transformação tecnológica nunca vista em pós-venda, precificação e combate a fraudes. Ramon acredita que os próximos cinco anos serão impressionantes para o setor.
Digitalizar não é perder o atendimento humano
Daniel reforça que digitalização não significa perder o atendimento humanizado. Significa reduzir fraudes e agilizar processos. Ele dá um exemplo: antes, era preciso telefonar para saber se uma assistência funeral ou o pagamento de um sinistro havia sido liberado. Hoje, um sistema automatizado informa a liberação em tempo real para a corretora, o corretor e o cliente.
Resultado para os dois lados
Daniel também lembra que seguradora não é instituição de caridade: precisa ter resultado. O corretor que se preocupa com o resultado da seguradora já está no caminho certo. Quando a tecnologia reduz a despesa administrativa da seguradora e da corretora, eliminando processos manuais de copiar informação de um lado para outro, todos ganham. Para ele, o futuro está em tecnologia feita por pessoas, para pessoas.
O momento da indenização
Eloisa complementa com a visão de quem está na ponta: uma das maiores satisfações do corretor é estar ao lado do cliente no momento de receber uma indenização de seguro de vida, muitas vezes em uma situação trágica, emocional e financeiramente crítica. É ali que aparece a grandeza do seguro de vida e o verdadeiro propósito do mercado segurador.
A transformação da MetLife: de inacessível a próxima
Eloisa observa que a MetLife tinha uma imagem mais corporativa e distante, e hoje transmite muito mais proximidade. Ramon confirma que a companhia passou por uma transformação na última década.
O DNA original da MetLife estava em grandes corporações e corretores globais. Lidar com uma apólice de 10 mil funcionários, em que o RH ou o corretor liga quando há um problema, é muito diferente de atender um cliente de seguro individual por meio do corretor. Migrar para uma estratégia voltada a corretores grandes, médios e pequenos exigiu outros profissionais, outra comunicação e outra forma de atendimento.
Por isso, a MetLife passou por um programa de segmentação que reorganizou toda a companhia, com atendimento e condições comerciais específicos para cada público.
Um CEO global que responde e-mails
Ramon conta que o CEO global da MetLife é extremamente acessível e responde pessoalmente aos e-mails que recebe de clientes, sem intermediários. Ele lembra que a companhia tem governança rigorosa e ações em bolsa, o que traz vantagens e algumas limitações, mas que hoje é uma empresa muito mais leve.
Eloisa conta que a MetLife foi uma das primeiras seguradoras com quem se cadastrou ao se formar corretora, e lembra até hoje da proximidade do atendimento que recebeu. Para ela, são esses elos que encantam o corretor.
Seguro odontológico: mais de 1,3 milhão de vidas
Eloisa lembra que, quando se fala em MetLife, pensa-se logo em seguro de vida, mas o seguro odontológico representa uma fatia relevante da carteira. Ramon confirma que a MetLife é um player importante no segmento:
- Mais de 1,3 milhão de vidas (ou "bocas", como brinca Ramon).
- Rede com 22 mil dentistas e operação nacional.
- Forte penetração em grandes corporações e expansão para PMEs.
Para Ramon, a operação odontológica é coerente com a proposta da companhia, porque a saúde bucal está comprovadamente ligada à saúde geral. O segmento passa por uma modernização importante de processos, sistemas e rede de atendimento, e conta com uma liderança dedicada, Andrea, responsável especificamente pela área. Ramon antecipa que o ano seguinte à gravação seria de muito trabalho e novidades.
Mergulho técnico: disciplina, adrenalina e amor pelo mar
Como em todos os episódios com convidados, o MCast também abre espaço para o lado pessoal. Ramon se define como um "ser anfíbio": nunca conseguiu viver longe do mar, seja surfando, navegando ou mergulhando.
A sensação de flutuar
Para Ramon, estar debaixo d'água é o mais próximo que alguém pode chegar da experiência de neutralidade de um astronauta. Mesmo em uma água sem peixes, essa sensação já é incrível. Os momentos mais emocionantes da vida dele, depois do nascimento dos filhos (e do casamento, brinca), aconteceram debaixo d'água.
O que é mergulho técnico
Ramon explica que o mergulho técnico envolve descompressão: o mergulhador vai a profundidades das quais não pode subir direto e precisa fazer paradas planejadas. São usadas até três misturas de gases diferentes, com planejamento para os cenários em que tudo dá certo e em que tudo dá errado, checagem completa do equipamento e total dependência do parceiro de mergulho, que precisa ser um agente de resolução em qualquer imprevisto.
Antes de alguns mergulhos, Ramon diz que não consegue dormir, pensando em tudo o que pode acontecer. E reconhece que, se às vezes é um pouco indisciplinado na vida, no mergulho a disciplina é obrigatória.
Um alerta sobre o oceano
Ramon aproveita para fazer um alerta. O que ele via no mar há 25 ou 30 anos já não existe mais. Corais estão morrendo por causa da temperatura da água, que chega a 28 graus em alguns pontos do Brasil. Lugares que ele revisitou depois de 15 anos estão devastados, com plástico por toda parte, todo tipo de resíduo e pesca fora de controle. Para ele, as pessoas não cuidam do que não conhecem nem amam.
Do mergulho em Noronha às rodas de conversa
Daniel conta que já mergulhou com Ramon em Fernando de Noronha. Foi a primeira vez dele na ilha, com a esposa grávida da filha Antônia, e a MetLife chegou a mandar um bonezinho de Noronha, uma das primeiras peças de roupa da menina.
Daniel destaca como o esporte cria vínculos entre pessoas que, à primeira vista, têm pouco em comum. Ele relata conversas com executivos do mercado que começaram por causa do triatlo e até uma corrida matinal em altitude durante uma viagem ao Peru. Ramon complementa: o mergulho o colocou em uma comunidade de "anfíbios" com amigos no mundo inteiro, assim como acontece com quem pratica aviação, paraquedismo ou viaja de moto em grupo.
Mensagens finais
Daniel encerra reforçando que é uma honra para a Madalozzo carregar a bandeira de uma companhia que transmite tranquilidade. Ao vender seguro de vida, o corretor precisa deitar a cabeça no travesseiro com a certeza de que aquelas vidas estão realmente garantidas, e de que, do outro lado, existem pessoas na seguradora dispostas a dizer "deixa comigo".
Ramon agradece o convite e resume o papel do corretor: a MetLife não fala diretamente com o cliente. Quem explica o produto, transmite a reputação da companhia e mostra por que vale a pena contratar é o corretor. Por isso, ele diz ter orgulho de ter empresas profissionais como a Madalozzo distribuindo os produtos da MetLife, e repete o que disse quando conheceu Daniel: para a MetLife, não trabalhar com a Madalozzo não é uma opção.
Principais aprendizados do episódio
- O mercado de seguros é baseado em confiança, e as relações entre pessoas fazem a diferença entre seguradora, corretor e cliente.
- A MetLife tem 100 milhões de clientes no mundo, cerca de 8 milhões no Brasil e presença em 44 países.
- O seguro de vida em grupo ensinou os brasileiros a valorizar o seguro de vida, e agora avança com força nas pequenas e médias empresas.
- O corretor que agrega valor permanece; o que apenas repassa tarifa perde espaço.
- Errar faz parte; o diferencial está em como o problema é resolvido.
- A tecnologia acelera processos e reduz fraudes, mas não substitui o atendimento humano.
- O seguro odontológico da MetLife soma mais de 1,3 milhão de vidas e uma rede de 22 mil dentistas.
