Resumo do episódio
O quinto episódio do MCast, o podcast da Madalozzo Seguros, recebe pela primeira vez um corretor da casa como convidado. Bruno Heidt começou do zero na Madalozzo, em Chapecó (SC), sem experiência como corretor, e em poucos anos chegou a cerca de R$ 9 milhões em vendas em 2024, com foco em seguro para transportadores. Uma conversa prática sobre prospecção, relacionamento, especialização e o papel da estrutura e da tecnologia no crescimento de um corretor.
Participantes:
- Eloisa Mongruel (Lolô), apresentadora oficial do MCast e corretora de seguros há 20 anos.
- Daniel Madalozzo (Dani), diretor da Madalozzo Seguros, que convidou Bruno para a corretora e participa do episódio “como ouvinte”.
- Bruno Heidt, corretor da Madalozzo em Chapecó, especialista em seguro de frota, caminhão e transporte de cargas, com clientes em seis estados.
Principais temas: a trajetória de Bruno do negócio da família ao banco e ao seguro, o convite de Daniel, os primeiros meses como corretor, a virada para o segmento de transportes, a prospecção por visita presencial, a planilha de vencimentos, o “círculo” de apólices do transportador, o apoio dos departamentos especializados, o uso do aplicativo e do CRM próprio, a importância do sinistro na conversão de clientes e a fórmula do sucesso segundo Daniel: o básico bem feito, todos os dias.
Quebrando o gelo: um pedido de casamento em alto-mar
Antes de entrar na parte profissional, Eloisa pede que Bruno conte uma história que ficou famosa entre os amigos: o pedido de casamento feito em um navio de cruzeiro.
Bruno conheceu a esposa em 2022 e, como planeja quase tudo na vida, já tinha decidido que queria aproveitar uns dois anos viajando com ela antes de pensar em casamento e filhos. Quando marcaram um cruzeiro de três dias, ele sabia que tinha chegado a hora.
Passou dois dias com o anel no bolso, esperando o momento certo. Ela queria tirar uma foto em uma ponte de vidro com vista para o mar. Na fila, enquanto ela se distraía, Bruno combinou com o casal de trás para filmar, posicionou outra pessoa para fotografar de cima e fez o pedido. Os passageiros de vários andares assistiram, e Bruno gritou para todo mundo ouvir que ela tinha dito sim. Daniel confirma que recebeu o vídeo e que a cena foi incrível.
Na época da gravação, Bruno tinha sido pai havia cerca de dois meses.
Antes do seguro: do chão da fábrica ao banco
Aos 13 anos, varrendo o chão da empresa dos pais
A vida profissional de Bruno começou aos 13 anos, na empresa da família. O primeiro trabalho foi varrer o chão. Os pais diziam que, para entender como as coisas funcionam, era preciso conhecer todo o processo.
A família atua com transporte e representação comercial de embalagens para floriculturas, e hoje tem oito caminhões. Bruno acompanhava os vendedores na venda porta a porta e aprendeu algo que leva até hoje: os melhores vendedores conheciam tanto cada cliente que já sabiam o que ele queria comprar antes de chegar. Ele trabalhou com os pais até cerca de 21 anos.
Da troca de carro a um emprego em concessionária
Um dia, Bruno foi a uma concessionária Volkswagen em Palmitos (SC) para trocar de carro. Uma semana depois, recebeu uma ligação do gerente com uma proposta de trabalho. Bruno respondeu que não entendia nada de vendas. O gerente explicou que preferia ensinar alguém do jeito dele do que contratar um vendedor pronto, com vícios.
Foram três anos na concessionária, com curso de vendas, acertos, erros e correções de rota.
Três anos e meio no Sicredi
O segundo carro que Bruno vendeu foi financiado por uma cooperativa de crédito. Ao procurar a cooperativa para entender a aprovação, ele conversou com o gerente, e essa conversa rendeu um convite para trabalhar no Sicredi. Lá ficou três anos e meio: dois em Palmitos, um em Maravilha como gerente PJ e seis meses em Cunha Porã, de volta à região de origem.
No banco, Bruno até vendia seguro auto, vida e residencial, mas hoje reconhece que tinha um conhecimento raso. Sabia para que serviam as coberturas, mas não sabia personalizar o seguro para a necessidade de cada cliente. O mundo do seguro que conhecia, diz ele, era muito pequeno perto do que conhece hoje.
O telefonema que mudou tudo
Prospectando clientes para a cooperativa, Bruno visitou uma grande transportadora da região, que já era cliente da Madalozzo. Ele não sabia disso. Um dia, o administrador da empresa avisou que alguém de Curitiba iria ligar para ele, sem dar mais detalhes.
O telefone tocou em pleno horário de trabalho. Era Daniel Madalozzo, com um convite para trabalhar com seguros. Bruno pediu que ele ligasse depois das cinco da tarde, e foi aí que a conversa começou: a Madalozzo procurava um comercial para a região e tinha recebido a indicação do nome dele.
Dúvida e “amor à primeira vista”
Bruno ficou em dúvida, porque sentia que estava a um passo de se tornar gerente na cooperativa. Daniel fez um convite simples: venha só conhecer a matriz em Ponta Grossa e conversar comigo e com o Lucas.
Bruno aceitou e diz que foi amor à primeira vista: a estrutura, o suporte, as pessoas e a visão de futuro. Ele comenta que muitas empresas têm o crescimento limitado pela visão de quem as comanda, e que na Madalozzo enxergou o contrário, uma empresa com equipe alinhada, humilde e sempre pensando no próximo passo.
A semente dos R$ 30 mil
Daniel plantou uma meta na cabeça de Bruno: com o perfil dele, trabalhando os produtos certos da forma correta, seria possível ganhar R$ 30 mil por mês em três anos. Mais adiante no episódio, Daniel lembra que o desafio era ganhar cinco vezes mais do que Bruno ganhava no banco, em no máximo três anos. Bruno começou na Madalozzo em Chapecó, no oeste de Santa Catarina.
Os primeiros meses: o que funcionou e o que não funcionou
Primeiro mês: o dobro da meta
Como quase todo corretor que começa do zero, Bruno procurou primeiro família e amigos, as pessoas que mais apoiam no início. A meta do primeiro mês era vender R$ 30 mil. Ele vendeu cerca de R$ 62 mil em seguros, mais que o dobro.
Segundo mês: o alerta
No segundo mês, com a mesma meta, Bruno chegou ao último dia com R$ 29 mil. Era plena pandemia, com pouca possibilidade de visitas. Ele tinha postado muito no Instagram, feito ligações e tentado vender todo tipo de seguro: auto, residencial, vida.
Foi ali que veio a reflexão: estava fazendo muita propaganda, mas não estava entendendo o que o cliente queria comprar. Para isso, era preciso ir até o cliente, conhecer a empresa e as pessoas.
Terceiro mês: a virada para os transportadores
A partir de abril, já no terceiro mês, Bruno mudou de estratégia: passou a visitar transportadoras, madeireiras e empresas ligadas a caminhões e transporte. O motivo era claro: o produto tem ticket mais alto e maior rentabilidade, e ele já conhecia o setor, porque o pai também tinha caminhões. Bruno se especializou nesse segmento.
O raciocínio era simples: o retorno podia demorar, mas o seguro de um único conjunto de caminhão já podia representar cerca de R$ 30 mil.
Como Bruno prospectava: visita fria, Google e uma planilha
Visita fria, cidade por cidade
O método era direto. Bruno rodava de carro pela região, parava quando via uma transportadora ou pesquisava no Google as transportadoras de cada cidade, como São Miguel do Oeste, e visitava uma por uma.
Recebeu muitos “nãos”. Mas o objetivo da visita nunca era vender na hora: era conhecer a empresa, entender como ela funcionava para poder oferecer o melhor produto e, no mínimo, conquistar uma oportunidade de cotação no futuro.
O mapa de vencimentos
Bruno criou uma planilha com a data de vencimento das apólices de frota e de carga dos transportadores de oito municípios da região. Assim, sabia exatamente quando voltar a procurar cada um, mantendo o relacionamento e criando a chance de cotar.
“Não existe rede social que faça o trabalho do corretor”
Para Bruno, as redes sociais são um meio de visibilidade, mas não substituem o trabalho do corretor. O caminho de sucesso que ele conhece é acordar cedo, visitar clientes, conhecer pessoas e mostrar o rosto, a empresa e os serviços. Ninguém gosta de ser atendido de forma ampla e impessoal, como em um post aberto para todo mundo.
Daniel concorda: o caminho do sucesso é a pessoalidade. Sair do escritório, apertar mãos, ouvir muitos “nãos” e seguir em frente.
Os “nãos” que viraram “sins”
Bruno sempre pensava que, um dia, aquele cliente que disse não iria dizer sim ou iria procurá-lo. E muitos voltaram: “você me procurou naquela época, ainda está nesse ramo? Recebi uma indicação sua, vamos cotar”.
Quando a cotação é apresentada com o apoio do departamento de transportes, muitos clientes se surpreendem: não sabiam que o seguro funcionava daquela forma, porque o corretor anterior nunca tinha explicado. A Madalozzo trabalha com especialidade o que está na lei e o que precisa ser feito, e isso conquista o cliente.
De R$ 29 mil no mês a R$ 9 milhões no ano
O resultado dessa mudança de estratégia aparece nos números. Bruno, que fechou o segundo mês com R$ 29 mil, vendeu aproximadamente R$ 9 milhões em 2024. A próxima meta é chegar a R$ 1 milhão por mês.
Daniel lembra o dia em que Bruno passou dos R$ 30 mil mensais que ele tinha projetado e mandou uma mensagem para contar. A resposta de Daniel foi que aquilo era resultado da parte que Bruno fazia todos os dias.
O “círculo” do transportador: cinco apólices, um relacionamento
O produto em que Bruno tem mais expertise é o seguro de frota, caminhão e transporte de cargas. Ele explica a lógica que chama de “círculo”:
- Todo transportador precisa do seguro de transporte de cargas.
- Ele tem um, dois caminhões ou uma frota inteira para segurar.
- Também tem carro, casa e empresa.
Entendendo as necessidades, um único cliente pode se transformar em cinco apólices. E Bruno procura alinhar os vencimentos, para que o assunto seguro apareça uma vez por ano. No resto do tempo, a conversa é sobre outros temas, e o seguro nunca se torna cansativo para o cliente.
O seguro dentro do custo do caminhão
Bruno mostra que conhece a realidade do transportador. A maioria dos caminhões é comprada financiada e precisa se pagar. Mesmo parado, o caminhão já gera custo. Rodando, vêm pneus, motorista, IPVA, emplacamento e seguro.
O corretor participa de uma fatia desse custo, e o papel dele é ajudar o transportador a reduzi-lo. Bruno conta que muitos transportadores tributados pelo lucro real não sabem que podem utilizar a despesa com o seguro na apuração dos impostos, porque o contador não comentou. Ele apresenta essa informação aos clientes.
Especialistas por trás de cada produto
Bruno admite que, no início, achou que os produtos de transporte fossem simples. Não são. Nem todos os corretores têm esses produtos ou entendem deles.
Na Madalozzo, cada produto tem seu departamento: frota é um, caminhão individual é outro e transporte de cargas é outro. No começo, eram esses departamentos que davam a ele o conhecimento técnico necessário.
Tarifário sob medida
Bruno dá um exemplo do que a especialização faz pelo cliente. Muitas vezes, uma cotação mostra uma fatura alta porque o transporte é feito em rotas longas. A equipe da Madalozzo estuda as cidades e regiões atendidas pelo transportador e monta um tarifário fixo, que se torna mais em conta.
As primeiras apresentações de seguro de transporte que Bruno fez foram acompanhadas pelo especialista comercial da área, que o ajudou a dominar o produto.
A visão de Bruno sobre o mercado de seguros
Para Bruno, o mercado de seguros é fantástico, e ele explica por quê com situações reais:
- Seguro de vida: ele já acompanhou acionamentos por óbito em que a pessoa era a provedora da casa. O trabalho conjunto com o departamento garantiu que a família recebesse a indenização e tivesse um futuro mais confortável. Até o corretor sente alívio nessa hora.
- Seguro empresarial: uma empresa com 100 funcionários que sofre um incêndio sem seguro pode comprometer o capital de giro e parar de produzir. São 100 famílias que dependem dela.
- Seguro auto: quem conquista um carro de R$ 50 mil ou R$ 100 mil e investe R$ 2 mil ou R$ 3 mil em seguro pode dormir tranquilo.
Bruno costuma dizer aos clientes que uma apólice de seguro é um sono mais tranquilo no travesseiro. Eloisa complementa que, com os anos, o corretor vive situações marcantes que mostram o papel social do seguro.
A fórmula, segundo Daniel: o básico bem feito, todos os dias
Daniel explica por que convidou Bruno: a história dele mostra que existe uma fórmula, e ela não tem nada de secreto. Acordar cedo, trabalhar muito todos os dias e não tentar reinventar a roda. Daniel diz não conhecer nenhum case de sucesso construído com uma forma fácil de vender.
Ele lembra que a mesma estrutura que atende Bruno atende também Eloisa, o próprio Daniel e os cerca de 100 corretores da Madalozzo, nas 33 filiais da época da gravação. A Madalozzo acredita em cuidar do cliente, da área comercial e de todos os colaboradores da área técnica, uma engrenagem que trabalha com Bruno e para Bruno todos os dias.
“Estamos todos no mesmo barco”
Bruno reforça que não teria chegado a esse resultado sem o ecossistema Madalozzo. Enquanto ele está na rua visitando e criando relacionamento, há alguém fazendo a cotação, alguém cuidando da frota, um time cotando transporte e residencial.
Ele destaca o diretor comercial como um grande mestre, alguém a quem ainda liga com frequência para pensar junto em negociações, e o empenho de todos os departamentos em fechar o negócio dentro do que o cliente realmente precisa.
O sinistro como entrega final
No pós-venda, Bruno elogia a equipe de sinistros, que na época da gravação tinha 40 pessoas e atendimento 24 horas. Para ele, o sinistro é o momento em que a corretora entrega de fato o serviço. Um bom documento é importante, mas é no atendimento do sinistro que o cliente percebe o valor do que contratou.
Bruno resume com uma imagem que usa sempre: todos no mesmo barco, remando na mesma direção. Daniel e Lucas buscando produtos e relacionamento com as seguradoras, os corretores com os clientes e os departamentos cuidando da operação e dos imprevistos.
Tecnologia no dia a dia do corretor
Apólice no WhatsApp do cliente em três minutos
Bruno acompanhou o nascimento da Madatech e usa o aplicativo do corretor para praticamente tudo, inclusive para abrir sinistros. Quando um cliente pede uma apólice, em cerca de três minutos ela está no WhatsApp dele, mais rápido do que enviar pelo computador ou por e-mail.
Atendimento multicanal
A tecnologia, segundo Bruno, criou um atendimento multicanal: há o cliente que prefere ligar para o corretor, o que prefere WhatsApp ou e-mail e o que quer acionar tudo pelo aplicativo. E muitos se surpreendem ao descobrir que existe um aplicativo próprio para o cliente, o Madaseg.
O teste do “Me ligue”
Bruno conta uma estratégia que usa em reuniões com clientes e até com quem ainda não é cliente: pede para a pessoa baixar o Madaseg, fazer o cadastro e tocar no botão de solicitar ligação. A promessa é que alguém ligue em até um minuto.
O cliente deixa o celular em cima da mesa, desconfiado. E, antes de o minuto acabar, o telefone toca: é alguém da Madalozzo perguntando como pode ajudar. Segundo Bruno, esse momento muda a percepção do cliente, que passa a querer conhecer mais.
Cotar e transmitir no mesmo botão
Bruno lembra que a tecnologia de cotação era terceirizada. Hoje, é da própria Madalozzo: o corretor cota e transmite tudo no mesmo fluxo, ganhando agilidade e tempo para o relacionamento. Ele também elogia a nova visão do marketing da corretora.
Do oeste catarinense para seis estados
Começar pelo cliente certo
No início, Bruno passava por grandes transportadoras, mas não se sentia preparado para conversar com os donos. Por isso, começou pelos transportadores com dois ou três caminhões, em torno de Chapecó. Hoje, alguns desses clientes que tinham um ou dois caminhões têm dez. O cliente cresceu, e a Madalozzo cresceu junto.
O terceiro atendido que vira cliente
O foco presencial de Bruno é o extremo oeste de Santa Catarina, mas a atuação é nacional, porque o caminhão roda o Brasil inteiro. Ele destaca uma fonte importante de novos clientes: terceiros atendidos em sinistros. A taxa de conversão desses terceiros é alta. Depois de serem bem atendidos, eles procuram a Madalozzo pedindo para falar com o Bruno ou com o departamento que os atendeu.
Hoje, Bruno tem clientes em seis estados. Os que estão longe são atendidos por telefone e WhatsApp, com uma confiança construída a partir da experiência que tiveram no sinistro.
Para Bruno, quem passa a fazer parte da Madalozzo, como cliente ou como corretor, não sai mais, porque essa entrega não se encontra em outro lugar.
Planos para o futuro
Bruno começa cada ano com uma meta maior que a do anterior e sabe que precisa se atualizar, porque o mercado muda o tempo todo. Ele sente que está no ramo certo e que aumentar a carteira é questão de tempo.
Confiança na equipe
Parte do plano é estimular os clientes a usar o aplicativo e a acionar diretamente os departamentos. Mesmo sem falar com o Bruno, eles vão falar com alguém que atende como ele. A confiança na equipe é tanta que Bruno diz aos clientes que podem falar com qualquer pessoa do time, porque serão atendidos com o mesmo cuidado.
Mais tempo para o relacionamento
Hoje, Bruno visita os transportadores a cada dois meses, para um café e uma conversa leve, e pensa em espaçar para a cada três meses. Usando melhor as ferramentas e as inovações que estão chegando, ele quer ganhar tempo para buscar novos clientes, sem nunca deixar de cuidar bem de quem confiou na Madalozzo e nele quando a região foi aberta.
“Você é o cliente que eu quero ter”
Bruno conta como converteu muitos clientes que tinham relacionamento com outro corretor e não conheciam a Madalozzo. No primeiro ano, a cotação podia ser melhor, mas o cliente dizia que ia continuar com o outro corretor e perguntava o que Bruno achava disso.
A resposta dele: “você é a pessoa que eu estou procurando para fazer parte do grupo de clientes que eu quero ter, porque não é só preço. Hoje você está me conhecendo, e no ano que vem eu vou estar aqui na sua porta de novo, nem que seja para tomar um café a cada dois meses.”
Alguns foram convertidos no primeiro ano, outros no segundo, outros no terceiro. Bruno ainda guarda a planilha das cidades e transportadoras, marcada em vermelho para quem não fechou e em azul para quem fechou. Hoje, há mais azul do que vermelho.
Daniel: CRM próprio, tecnologia e o valor além do preço
O básico bem feito
Daniel resume o que a Madalozzo faz desde sempre: o básico bem feito. Uma cotação bem feita, uma apresentação bem feita. Depois de mais de nove décadas desenvolvendo produtos e estrutura, a corretora tem hoje corretores com estratégias como as de Bruno.
O CRM da Madalozzo
Daniel apresenta o CRM próprio, integrado ao sistema e ao aplicativo. Nele, o corretor enxerga se trabalhou no mês, quantos prospects e novas oportunidades cadastrou, se entrou em contato, se enviou a cotação e se conseguiu os dados.
Se o corretor sente que não está vendendo, o CRM mostra a causa: talvez tenha cadastrado só quatro oportunidades, sem gerar cotações. Para Daniel, renovar faz parte da vida do corretor, mas crescimento vem de novos clientes. Somando as estratégias de Bruno a uma tecnologia que organiza a rotina, o resultado aparece.
Tecnologia que custa e que diferencia
Daniel lembra que tecnologia é investimento e custa para a corretora: WhatsApp oficial para enviar apólices e informativos, CRM, cotação integrada às seguradoras 100% por API, sem robôs, e o Madaseg PJ, portal em que o transportador e o frotista acompanham em tempo real endossos, sinistros e até os comentários do analista com as seguradoras.
Muitas vezes, o cliente pergunta quanto vai custar esse sistema. Não custa nada: ele faz parte do serviço de quem é cliente Madalozzo.
O corretor que é relevante pelo serviço
Para Daniel, em algum momento o corretor deixa de ser relevante se o único diferencial for o preço. Ele continua relevante pelo serviço. O telefone de Bruno, de Eloisa e do próprio Daniel atendem 24 horas, mas basta um túnel ou um fim de semana sem sinal em uma chácara com a família, como Bruno com o filho recém-nascido, para o cliente ficar sem resposta. Nesse momento, há 40 pessoas na área de sinistros prontas para atender, 24 horas.
Gratidão e mérito
Bruno agradece o convite feito há três anos e meio e diz que veste a bandeira da Madalozzo. Se fosse um corretor sozinho, com a própria corretora, não teria o negócio que tem hoje, porque depende do apoio da equipe, todos indo para o mesmo lugar.
Daniel responde que não imaginava aquele momento, porque o futuro depende das pessoas. A Madalozzo pode ter tecnologia, vontade e 300 pessoas no ecossistema, mas cada pessoa nova, seja começando do zero ou vindo de uma fusão, constrói o próprio caminho. Bruno veio do banco, aprendeu ouvindo os colegas e Daniel, e decidiu onde queria chegar.
Encerramento
Eloisa encerra lembrando que, em 20 anos de carreira, ouviu muitas vezes que o digital tomaria o lugar do corretor. A trajetória de Bruno mostra o contrário: o relacionamento, o atendimento pessoal e as visitas continuam sendo o diferencial, agora somados à tecnologia. Na região, todos conhecem ele como “o Bruno da Madalozzo”.
Principais aprendizados do episódio
- Fazer propaganda não basta: é preciso entender o que o cliente quer comprar, e isso exige ir até ele.
- Especialização em um segmento, como o de transportadores, acelera o crescimento do corretor.
- Uma planilha de vencimentos e visitas constantes transformam “nãos” em clientes ao longo dos anos.
- Um transportador pode reunir até cinco apólices; alinhar os vencimentos simplifica a relação.
- Terceiros bem atendidos no sinistro se tornam novos clientes.
- O botão de solicitar ligação no Madaseg é uma prova prática do serviço diante do cliente.
- A fórmula não tem segredo: acordar cedo, visitar, trabalhar todos os dias e contar com uma estrutura completa por trás.
