Resumo do episódio
O sétimo episódio do MCast, o podcast da Madalozzo Seguros, conta a história de uma das primeiras fusões da Madalozzo. Priscila Fedalto assumiu, ao lado da mãe, a corretora fundada pelo pai em 1984. Em 2021, as duas decidiram fazer a fusão com a Madalozzo, e em quatro anos a carteira passou de R$ 2 milhões para cerca de R$ 7 milhões por ano. A meta agora é chegar a R$ 15 milhões até o fim de 2026.
A conversa passa pela resistência inicial à fusão, pela estrutura que permitiu crescer, pela força da venda presencial, pelo equilíbrio entre carreira e maternidade e pelo papel das mulheres no mercado de seguros. Daniel Madalozzo também explica em detalhes como funciona o programa de fusões e aquisições da corretora.
Participantes:
- Eloisa Mongruel (Lolô), apresentadora oficial do MCast e corretora de seguros.
- Daniel Madalozzo (Dani), diretor da Madalozzo Seguros, que participa de todos os processos de fusão da corretora.
- Priscila Fedalto (Pri), corretora de seguros da Madalozzo em Curitiba (PR), jornalista de formação, há mais de dez anos no mercado de seguros.
Principais temas: a corretora fundada pelo pai de Priscila, a decisão de entrar no mercado, a vontade de crescer em produtos, a resistência e a decisão pela fusão, a evolução contínua da Madalozzo, os números da carteira, a importância de estar presente na filial, a venda presencial como diferencial, o mito de trabalhar menos, o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, a segurança para buscar grandes contas, o funcionamento do programa de M&A e as mulheres no mercado segurador.
Uma corretora fundada em 1984
A história de Priscila no seguro começa com o pai, que fundou a própria corretora em 1984. Ele construiu uma carteira consolidada, com clientes muito fiéis, e tinha um jeito próprio de atender: vendia presencialmente, sempre com um cafezinho com o cliente, e acompanhava de perto o pós-venda.
Em 2009, o pai faleceu. A corretora era o sustento da família, e a mãe de Priscila, Iara, assumiu o negócio. Ela se habilitou como corretora e, segundo Priscila, conseguiu manter o mesmo padrão de atendimento do marido.
“Fico um mês, mas não se anime”
Priscila, na época, não queria saber da corretora. Jornalista de formação e apaixonada por música, tinha uma produtora. Em 2014, fechou a produtora e disse à mãe que ficaria na corretora por um mês, só para conhecer, e que não era para ela se animar.
Esse um mês virou dez anos. Priscila se apaixonou pelo mercado e diz que não sai mais dele.
A vontade de ir além do seguro auto
Com o tempo, Priscila foi alimentando o desejo de crescer. A corretora tinha cerca de 80% da carteira em seguro auto, com pouca participação de outros produtos. Ela queria ampliar a oferta para atender melhor os próprios clientes, com produtos como frota, transporte de cargas e responsabilidade civil. Mas esses seguros exigem mais conhecimento técnico e, principalmente, mais estrutura.
“Fábio, você está doido?”
Em 2021, Fábio, amigo da família havia mais de 20 anos e que já tinha atendido a corretora quando trabalhava em uma seguradora, procurou Priscila e Iara com o que elas chamaram de “uma ideia maluca”: fazer uma fusão com a Madalozzo.
A primeira reação foi de resistência. Mãe e filha se olharam e disseram que ele estava doido. Mas Fábio insistiu tanto que as duas aceitaram ir até Ponta Grossa conhecer a matriz, sem nenhuma pretensão.
Cinco horas de conversa
Lá, conheceram a estrutura e tiveram uma conversa de cerca de cinco horas com Daniel sobre o mercado, sobre a operação delas e sobre o que cada lado poderia agregar ao outro. Priscila conta que as duas voltaram “mudas” para Curitiba. Não conseguiram nem conversar sobre o assunto no caminho, de tão impactante que tinha sido.
Daniel lembra da conversa como se fosse hoje e diz que foi um dos motivos para convidar Priscila ao MCast: a corretora fundada pelo pai dela é hoje um grande case de sucesso da Madalozzo.
O que fez as duas decidirem
Eloisa pergunta o que convenceu duas empresárias, à frente de uma corretora familiar com carteira própria, a fazer a fusão. A resposta de Priscila é direta: a vontade de crescer, principalmente em produtos, e a estrutura que elas não tinham e não iriam conseguir ter sozinhas.
Hoje, ela chega aos clientes com total segurança e convicção para dizer que a corretora é especialista em todos os ramos, porque tem por trás:
- Uma das maiores estruturas técnicas do mercado de corretoras.
- Central própria de assistência e sinistros.
- Uma tecnologia que, nas palavras dela, não pode ser contestada.
Quando entenderam tudo o que poderiam oferecer aos clientes e a possibilidade de crescer, não houve como dizer não.
Uma corretora que não para
Para Priscila, quatro anos não é muito tempo. Ela brinca que o filho dela tem cinco anos e ainda não sabe ler. Mas, nesse período, a evolução da Madalozzo foi, segundo ela, absurda: nas pessoas, na tecnologia e em tudo.
Ela destaca que a Madalozzo se tornou uma corretora de referência não só para os clientes, mas também para as grandes seguradoras. E o motivo é que ninguém fica satisfeito: diretores e executivos fazem melhorias todos os dias, pequenas e grandes. Por não ficar estagnada, a corretora cresce tanto. Esse exemplo, diz Priscila, é um fator de motivação para quem está na operação.
200 metros por dia
Daniel cita uma ideia de Fernando Ribeiro, CTO da Madatech e convidado do EP02: a Madalozzo não corre uma maratona nem um Ironman, ela caminha 200 metros por dia. Todo dia aparece um botão novo no sistema, uma facilidade para a área comercial ou uma novidade para o cliente, como a troca de SMS por mensagens automáticas no WhatsApp com as informações do seguro.
Ele dá um exemplo de como a corretora ouve os clientes. O aplicativo Madaseg, que na época tinha 16 mil usuários, passou por uma atualização em que os cartões dos seguros deixaram de rolar de cima para baixo e passaram a rolar para o lado. Três clientes comentaram que preferiam o formato anterior. A nova versão passou a deixar o usuário escolher como quer ver os cartões.
Para Daniel, uma boa empresa está nos detalhes. É preciso estar sempre atento ao que gera atrito no processo, seja para o corretor, para a área técnica ou para o cliente. A meta não é ser bom: é ter o melhor aplicativo, a melhor comunicação, os melhores custos para o cliente e o melhor atendimento de sinistro.
Investimento nas pessoas
Daniel conta ainda que Lorena, superintendente da área de sinistros, decidiu por iniciativa própria fazer uma pós-graduação de um ano e meio voltada à legislação do sinistro, para entender juridicamente cada etapa do atendimento. A Madalozzo apoiou 80% do custo do curso. Para Daniel, a evolução vem do sistema, mas também das pessoas.
Os números: de R$ 2 milhões para R$ 7 milhões
Eloisa pergunta qual foi o impacto da fusão na carteira. Priscila pede para falar em números, porque, no fim, o mercado de seguros é feito de resultados.
Quando entraram na Madalozzo, em 2021, a carteira era de R$ 2 milhões por ano. Na época da gravação, estava em R$ 7 milhões, com expectativa de fechar o ano nesse patamar ou um pouco acima. Na prática, quase quadruplicaram a carteira em quatro anos, um crescimento que elas não imaginavam em tão pouco tempo.
Um começo mais lento
Priscila explica que o crescimento não foi imediato. O primeiro ano e meio, quase dois, foi praticamente neutro. Ainda era o período da pandemia, a própria matriz trabalhava de forma híbrida, e ela e a mãe não iam até a filial: trabalhavam em casa. Logo depois, Priscila teve a segunda filha, o que também limitou as visitas a clientes.
2023: o início do crescimento real
O crescimento começou de fato em 2023, quando Priscila passou a estar na filial todos os dias, do início ao fim do expediente. Para ela, trabalhar em casa não funciona: o crescimento real veio a partir do momento em que passou a estar presente.
No mesmo ano, ela convidou a prima, Fernanda, para fazer parte da operação. Fernanda tem uma grande rede de relacionamento, muita empatia e competência tanto na venda quanto no pós-venda. Daniel conta que, antes disso, Fernanda já indicava muitos negócios, e foi aí que surgiu a ideia de convidá-la para trabalhar com elas.
A meta: R$ 15 milhões até o fim de 2026
Daniel conta que, dias antes, comentou com Priscila que, em mais três ou quatro anos, ela deveria chegar a uns R$ 15 milhões. A resposta dela: essa é a meta até o final de 2026.
Para Daniel, é uma meta alcançável, e a pergunta que importa é: o que a empresa precisa potencializar, em área comercial, produtos, tecnologia e processos, para que Priscila, Iara e Fernanda cheguem lá?
Priscila reforça que, falando assim, parece fácil, mas é uma luta diária, com muita dedicação, presença na filial todos os dias e visitas aos clientes. Mesmo com toda a estrutura por trás, o resultado não vem sozinho.
A venda presencial faz a diferença
Eloisa observa que a virada de Priscila coincidiu com a volta ao presencial e pergunta se esse é o diferencial dela.
Priscila confirma. Quando ela prospecta uma empresa que não a conhece, muitas vezes ouve “manda um e-mail”. Na maioria dos casos, o e-mail fica sem resposta, ou o cliente só pede uma cotação. Quando ela visita, o cliente conhece a Priscila e conhece a Madalozzo, e a conversa é muito mais efetiva.
Ela conecta isso ao começo da história: o desafio dela e da mãe sempre foi manter o padrão de atendimento do pai, que vendia presencialmente e acompanhava o pós-venda de perto. Hoje, com toda a estrutura de sinistro, regulação, assistência e tecnologia da Madalozzo, esse atendimento humanizado continua no DNA da corretora.
Para Priscila, a tecnologia não veio substituir o trabalho do corretor. Pelo contrário: é um meio para agregar e para que o corretor possa estar ainda mais presente com o cliente. A fusão, diz ela, veio para coroar toda a história e o trabalho de anos, permitindo oferecer todos os ramos com conhecimento técnico e mantendo valores que se encontram com os da Madalozzo.
A história não acaba, ganha um novo capítulo
Daniel diz que participa de 100% dos processos de fusão da Madalozzo, que já somam entre 25 e 30. A maioria envolve empresas familiares, com histórias de décadas. Para ele, a fusão não apaga essa história: é um novo capítulo do mesmo livro. A história continua dentro de cada pessoa e no mercado, agora com um passo à frente.
Por isso, a Madalozzo faz questão de contar de onde vieram os valores de cada operação, como a gestão que Iara assumiu sozinha e que hoje Priscila representa.
99% dos negócios vêm da pessoalidade
Eloisa nota que Bruno (EP05), Carol (EP06) e Priscila têm algo em comum: todos falaram de atendimento pessoal, humanizado e próximo. Ela pergunta se esse é o pilar que sustenta a operação da Madalozzo.
Daniel responde que é por isso que a Madalozzo gosta do crescimento por fusão: o valor está nas pessoas. A carteira é importante, porque traz estabilidade para quem chega. Mas o que faz a diferença é a pessoa que quer continuar no negócio, visitar o cliente que confia nela e que, até então, só fazia o seguro do carro com ela, porque o corretor não tinha capacidade técnica nem estrutura para oferecer seguro empresarial, riscos nomeados, responsabilidade civil ou seguro garantia.
E ele dá um número: a Madalozzo tem alguns casos de negócios gerados por canais digitais e redes sociais, mas isso não chega a 1% da produção. Os outros 99% vêm de pessoalidade: visita, conversa e apresentação.
Daniel cita exemplos da própria agenda. Na semana anterior à gravação, ele tratou do início ao fim o seguro de vida de todos os colaboradores de uma transportadora de Ponta Grossa, cliente atendido pelo pai dele durante toda a carreira e hoje atendido por ele e por Lucas. No mesmo período, fez uma visita de prospecção a uma das empresas mais importantes do país. Nas duas situações, o caminho foi o mesmo: ir até lá, apresentar a empresa, mostrar que mais de 100 mil clientes já confiam na Madalozzo, mostrar o aplicativo e os diferenciais. A tecnologia, diz ele, só fortalece a visita presencial.
Dois anos de insistência e 40% de economia
Priscila conta um caso que mostra essa estratégia na prática. Durante quase dois anos, ela prospectou uma transportadora: e-mails, ligações, visitas e reuniões. A empresa tinha o mesmo corretor havia mais de dez anos e resistia à mudança.
De tanto insistir, e com o apoio de Ivan, um dos diretores comerciais da Madalozzo, que a acompanhou nas reuniões, a equipe apresentou uma condição comercial que reduziu a fatura mensal da transportadora em mais de 40%. Além disso, a parte técnica fez diferença: a empresa não conhecia bem as condições da própria apólice, e a Madalozzo esclareceu e melhorou muita coisa na operação deles.
Quase três anos depois, a transportadora nem cota mais com outras corretoras. Quando tem uma dúvida, liga e resolve na hora. Quando precisa de uma reunião com qualquer departamento, a equipe vai até lá no mesmo dia. A Madalozzo já fez dois treinamentos com as equipes comercial e técnica do cliente.
A ilusão de trabalhar menos
Daniel compartilha uma reflexão que ouviu de um empresário de fora do mercado de seguros: muita gente acha que quem é bem-sucedido trabalha menos. Muitos corretores sonham com isso, com uma carteira que se renove sozinha e uma equipe que faça tudo girar. E, quanto menor o corretor, mais ele quer isso.
O que esse corretor ainda não entendeu, segundo Daniel, é que quem faz a máquina girar é ele. Com uma estrutura como a da Madalozzo, ele não precisa mais atender cada troca de para-brisa nem cada chamado de guincho, porque há uma equipe 24 horas. Não precisa mais entrar em cada seguradora para cotar. A tecnologia e uma boa equipe ajudam e podem transformar o corretor em uma máquina de vendas.
Mas isso não significa trabalhar menos. Daniel dá o próprio exemplo: na mesma semana, atendeu amigos que pediram o seguro do carro e fez uma visita de prospecção a uma grande empresa. Escala significa trabalhar de forma mais inteligente: o dia a dia da gestão da carteira flui, com mensagens automáticas avisando o cliente que a troca do para-brisa deu certo ou que o chaveiro chegou, e o corretor fica livre para continuar fazendo negócios. É ilusão achar que vai trabalhar menos.
Executiva e mãe de dois: o equilíbrio de Priscila
Eloisa pergunta como Priscila, executiva e mãe de dois filhos, equilibra a vida pessoal e a profissional, algo que muitas pessoas da nova geração têm dificuldade em fazer.
A resposta de Priscila: ela se entrega por inteiro aos dois. No trabalho, se dedica e se joga de cabeça o dia todo. Com os filhos e o marido, faz o mesmo. Não dá para estar “meio lá, meio aqui”.
Ela reconhece que, em alguns momentos, “pratinhos caem”. Eloisa complementa: as redes sociais passam uma imagem de perfeição que não existe. O segredo é aceitar que, em alguns momentos, a dedicação será maior no trabalho e, em outros, na vida pessoal, mas com amor pelos dois.
Priscila valoriza a liberdade que a profissão oferece: muitas vezes ela precisa trabalhar à noite, mas também pode ir a uma apresentação do filho ou levar a filha ao médico, sem perder a qualidade no trabalho.
Hoje, ela diz ter realização pessoal e profissional. E, na Madalozzo, também realização financeira, mas vista de uma forma “menos fria, menos materialista”: a certeza de que está entregando o melhor para o cliente.
Segurança para buscar grandes contas
Sobre o futuro, Priscila conta que, nos últimos dois anos, passou a se sentir muito segura para buscar grandes empresas. Todos os clientes são importantes, independentemente do tamanho, mas, para atingir as metas, o caminho são as grandes contas, os grandes parceiros e o segmento corporativo, com uma produção mais robusta nos próximos dois ou três anos.
Não peça “posso cotar?”
Daniel aproveita para falar sobre segurança na venda. Ele conta que, um dia antes da gravação, conversou com um corretor novo da Madalozzo, que veio de fora do mercado, sobre como abordar clientes.
Daniel não acredita em fórmulas, porque cada um tem seu jeito e suas estratégias. Mas acredita que segurança é um ponto-chave para qualquer cliente aceitar o corretor. Chegar a um cliente e pedir “posso cotar?” é frio, quadrado, quase um pedido de favor. Não é proibido, mas o ideal é ter uma estratégia para que o cliente queira deixar o corretor participar da cotação.
Vá armado
O conselho de Daniel ao corretor novo foi: “eu não vou para reunião sozinho, eu vou armado”. Ele leva diretores comerciais como Ivan, Adriano ou Fábio, liga para o departamento de frotas, para o de benefícios, para quem for preciso. Com uma equipe técnica tão grande, não há motivo para trabalhar sozinho, e o cliente sente essa segurança. Quando o corretor está inseguro, o cliente percebe na hora.
Crie vínculo antes de falar de seguro
Daniel conta uma história de Adriano, diretor da Madalozzo com cerca de 15 anos de casa. Em uma visita a um cliente com uma filial, ele viu um folder de uma estação de esqui na sala. Adriano já tinha esquiado lá, comentou, e o vínculo surgiu na hora.
Para Daniel, não é uma técnica de venda: é criar uma conexão que não tem nada a ver com seguro. O cliente sabe por que o corretor está ali. Priscila, segundo ele, faz exatamente isso: visita qualquer empresa, conversa sobre tudo, e o cliente sabe que ela está lá para cotar.
Todo mundo precisa saber o que você faz
Daniel diz que sempre foi “o corretor de seguros” em todos os lugares: no Instagram, no crachá, na camisa da empresa. As pessoas precisam saber o que você faz. Isso não significa falar só de seguro: dá para conversar sobre restaurantes, bicicleta, qualquer assunto. Mas todo mundo sabe que você é corretor, e todo mundo precisa de seguro.
Se o corretor não sente essa segurança, diz Daniel, precisa se aprofundar: olhar o sistema, as pessoas, o sinistro, toda a lista do que tem disponível para levar ao cliente. Vendedor inseguro não convence.
Como funciona o programa de fusões da Madalozzo
Eloisa pede que Daniel explique como funciona a fusão e quem é o Fabinho, que bateu na porta dela e de Priscila.
Muitos contatos, poucas fusões
Daniel conta que a Madalozzo está em um momento de dedicação à expansão, mas de forma calma e organizada, com um compliance muito estruturado. Só com os vídeos publicados nas duas semanas anteriores à gravação, a corretora recebeu mais de 100 contatos de corretores interessados. Normalmente, esse funil chega a três ou quatro operações que fazem sentido e têm sinergia dos dois lados. É uma escolha mútua.
Quem é o Fabinho
Fábio (Fabinho) é o diretor de fusões e aquisições da Madalozzo há cerca de quatro anos e também diretor comercial. Ele acompanha de perto, “de mão dada”, cada operação que chega por fusão no primeiro ano: negociações, visitas a clientes e tudo o que for preciso. Daniel o descreve como alguém que não fica atrás da mesa e que conhece a empresa do início ao fim. Daniel participa de todos os fechamentos, mas é Fabinho quem conduz a maior parte do processo.
O que a Madalozzo não é
Daniel explica que existem muitos modelos no mercado de seguros, e o da Madalozzo é tradicional:
- Não tem sócios entre os corretores.
- Não é franquia.
- Não é parceria de corretores. Ninguém distribui produção na Madalozzo: 100% da produção é Madalozzo.
Não se paga para entrar: a Madalozzo paga
Ao contrário de outros modelos, ninguém paga para entrar na Madalozzo. É preciso passar por uma seleção, com várias etapas. E, nas fusões, é a Madalozzo que coloca o dinheiro na mesa. A corretora faz uma avaliação que considera não só a carteira, mas também a história e o valor das pessoas envolvidas.
Daniel é claro sobre o perfil buscado: quem chega já está sólido. O papel da Madalozzo não é corrigir operações com dificuldade, e sim turbinar operações com potencial, como sair de R$ 2 milhões para R$ 7 milhões.
Como é a conversa
De forma resumida, a conversa busca entender a operação do corretor: quanto custa, quanto custa o aluguel, quanto produz e qual é o potencial. Muitos corretores estão parados no mesmo patamar há anos, mesmo tendo clientes, reputação e conhecimento técnico, porque não têm estrutura. Cada um tem uma dor:
- A dor do crescimento.
- A dor do operacional.
- A dor do custo: há corretoras em que funcionários, aluguel e sistemas consomem cerca de 70% da operação. E, para crescer, o custo sobe junto.
A Madalozzo faz um cheque, que é um dos incentivos, mas não o maior. O maior incentivo, segundo Daniel, é crescer. Ele cita o exemplo de Bruno Heidt (EP05), que não era do mercado e passou de R$ 9 milhões por ano em três anos.
Um modelo validado e familiar
Daniel reforça que o modelo não está em teste: é uma corretora tradicional de mais de nove décadas, sólida, e só entra quem recebe um convite e tem sinergia com a empresa. A própria Madalozzo, apesar da governança estruturada, continua sendo uma empresa familiar, e muitas filiais também são familiares, com marido, mulher e filhos trabalhando juntos.
A fusão também ajuda corretoras que não têm sucessão. Daniel cita o exemplo de Paulo, da filial de Pato Branco (PR), com mais de 70 anos, que continua ativo, entende de tecnologia e viu o negócio crescer muito depois da fusão.
As mulheres no mercado de seguros
Eloisa lembra que o mercado de seguros já foi mais masculino e que as mulheres conquistaram espaço. Ela pergunta como Daniel enxerga essa presença.
Daniel diz que, para a geração dele, isso sempre foi natural. A mãe dele sempre trabalhou. E, na geração do pai, os dois maiores vendedores da Madalozzo eram um homem e uma mulher: Rosângela, que vendia seguro de caminhões, hoje um dos produtos de maior relevância da corretora em prêmio e número de itens, dominava a região e foi uma referência para Daniel desde muito novo. Ela está na Madalozzo há mais de 30 anos.
Hoje, das quase 200 pessoas na matriz, cerca de 70% são mulheres, incluindo superintendentes como Lorena e Jéssica, que estão no caminho da diretoria. Para Daniel, isso é natural porque reflete entrega e profissionalismo. Ele destaca ainda que boa parte dos pedidos de melhoria que a corretora recebe, e implementa, vem das mulheres.
O dia em que Daniel quase não veio
No fim do episódio, Daniel conta uma história pessoal. Na noite anterior à gravação, a filha dele, Antônia, teve febre e ninguém dormiu: a esposa passou a noite com ela no colo. Às três e meia da manhã, Daniel pensou em ficar em Curitiba e não ir à gravação. Segundos depois, pensou: Eloisa e Priscila não cancelariam. E foi.
Eloisa e Priscila contam que os filhos delas também não tinham dormido bem naquela noite. Eloisa valoriza a sensibilidade de Daniel e lembra o quanto o mercado exige das mulheres, que querem ser presentes em casa e no trabalho.
Daniel conta que levou essa reflexão para a empresa: comentou com o irmão, Lucas, que também foi pai recentemente, que deveria haver um mês a mais de licença-maternidade. Ele lembra ainda de uma gerente da área de transportes que, recém-voltada da licença, ia para casa no almoço amamentar e voltava para trabalhar à tarde, sempre com energia.
Encerramento
Priscila agradece e faz uma homenagem à mãe: se não fosse a dedicação, a determinação e a garra de Iara, a corretora não teria continuado e ela não estaria ali.
Eloisa encerra adiantando o próximo episódio, com Rosângela Spak, superintendente nacional de Vida da Tokio Marine.
Principais aprendizados do episódio
- A fusão não apaga a história de uma corretora: abre um novo capítulo.
- Com estrutura técnica, a corretora de Priscila saiu de 80% de seguro auto para oferecer todos os ramos.
- O crescimento real veio quando Priscila passou a estar na filial todos os dias.
- De R$ 2 milhões para R$ 7 milhões em quatro anos, com meta de R$ 15 milhões até 2026.
- 99% dos negócios da Madalozzo vêm da pessoalidade; menos de 1% vem do digital.
- Persistência e técnica conquistaram uma transportadora com mais de 40% de economia na fatura.
- Escala não é trabalhar menos, é trabalhar de forma mais inteligente.
- Na Madalozzo, ninguém paga para entrar: a corretora busca e investe em operações sólidas com potencial.
Assista ao episódio completo do MCast e conheça a história de Priscila Fedalto, que quase quadruplicou a carteira depois da fusão com a Madalozzo Seguros. Você é corretor e quer crescer com escala, estrutura e um novo capítulo para a sua história? Fale com a equipe de M&A da Madalozzo.
