MCast EP10: Guilherme Bini, da MAPFRE, e o corretor no centro das decisões

Resumo do episódio

Neste episódio do MCast, o podcast da Madalozzo Seguros, o convidado é Guilherme Bini, diretor da MAPFRE na região Sul, com mais de 25 anos de mercado. A conversa mostra como a seguradora passou a colocar o corretor no centro das decisões, como a parceria com a Madalozzo evoluiu nos últimos anos e por que tecnologia e inteligência artificial não substituem o atendimento humano.

O episódio traz números expressivos: em julho de 2026, a produção da Madalozzo com a MAPFRE cresceu 300% em relação ao mesmo mês do ano anterior. Daniel Madalozzo também revela dados inéditos do programa de fusões e aquisições: de janeiro a maio de 2026, a corretora recebeu 150 oportunidades, que somavam mais de R$ 1 bilhão em prêmios.

Participantes:

Eloisa Mongruel (Lolô), apresentadora oficial do MCast e corretora de seguros.
Daniel Madalozzo (Dani), diretor da Madalozzo Seguros.
Guilherme Bini, diretor regional Sul da MAPFRE (Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul), presidente do sindicato das seguradoras do Paraná e Mato Grosso do Sul e ex-presidente do sindicato das seguradoras do Rio Grande do Sul.

Principais temas: a trajetória de Bini de digitador a diretor, a nova geração no comando, a transformação da MAPFRE, o conselho de corretores, a segmentação, a jornada do corretor como critério de escolha da seguradora, a integração por API com a Madalozzo, o crescimento de 300%, a confiança entre seguradora e corretora, a inteligência artificial, a pesquisa da Semana do Seguro de Curitiba, a força do nome do corretor, a transparência com o cliente, as perspectivas para 2026 e 2027 e os números do M&A da Madalozzo.

De digitador a diretor regional

Bini começa se apresentando: casado, pai de uma filha de 16 anos, formado em Administração, com pós-graduação em desenvolvimento gerencial e especialização na Espanha pela MAPFRE. Corredor de rua há 11 anos e surfista nos fins de semana.

Ele entrou no mercado de seguros sem nenhuma pretensão. A família nunca trabalhou com seguros: o pai era caminhoneiro e a mãe, costureira. Para pagar a faculdade, conseguiu um estágio em uma assessoria de seguros em Curitiba.

Uma carreira construída degrau por degrau

Digitador, fazendo inclusões e exclusões no seguro de vida. Foi efetivado em três meses.
Atendimento aos corretores, fazendo cálculos em sistemas ainda em MS-DOS, porque o corretor precisava de alguém para cotar.
Passagem pela área de sinistros.
Área comercial, na época em que visitar o corretor também significava atualizar o sistema dele com disquetes.

Depois de cinco anos na assessoria, foi aprovado em um processo seletivo da MAPFRE, onde está há 20 anos:

Assessor comercial na sucursal de Curitiba, por três anos.
Gerente da carteira de vida e previdência do Paraná, por três anos e meio.
Gerente da sucursal de Curitiba, por seis anos.
Em novembro de 2019, diretor comercial no Rio Grande do Sul, também responsável por Criciúma e Chapecó (SC).
Em agosto de 2022, com a aposentadoria do então diretor do Paraná e de Santa Catarina, Vanderlei Scarpin, assumiu os três estados do Sul, em uma unificação territorial inédita na companhia.

Em paralelo, em 2020, Bini assumiu a presidência do sindicato das seguradoras do Rio Grande do Sul e, no ano anterior à gravação, a do sindicato das seguradoras do Paraná e Mato Grosso do Sul.

Para ele, o propósito é claro: servir os corretores, criando conexão e relacionamento.

“Agora é a nossa vez”

Daniel lembra que ele e Bini são da mesma geração. Quando Bini assumiu a diretoria, os dois tiveram uma reunião há cerca de três anos em que ficou claro que havia muito a fazer. Daniel faz questão de dizer que isso não significa que o que tinha sido feito antes estava errado: é que uma nova geração enxerga novos passos.

Daniel, aos 40 anos e com mais de 20 de Madalozzo, sente o mesmo na corretora: agora está mais preparado para contribuir. Naquela conversa, os dois apertaram as mãos e combinaram fazer tudo o que tinham vontade: vender mais, melhorar processos e produtos. As mudanças nunca são rápidas, diz Daniel, mas 2026 mostra que o que foi plantado está dando frutos.

A transformação da MAPFRE

Eloisa pergunta se as mudanças que os corretores sentem na MAPFRE fazem parte de uma estratégia. Bini confirma: a companhia estava fechando o plano estratégico 2027–2030, mas a transformação já está em curso.

Uma área dedicada a pensar diferente

A transformação é uma vertical da companhia: a MAPFRE tem uma área voltada só para inovação e melhorias, com squads dedicados a automóvel, massificados, empresas e vida, instalada fora do prédio principal justamente para pensar de forma diferente.

O corretor no centro

O segundo ponto, segundo Bini, é inédito em seus 20 anos de MAPFRE: o corretor está no centro de todas as decisões. Antes, a seguradora entregava ao corretor o que ela mesma pensava. Hoje, qualquer mudança passa primeiro pelo corretor.

A MAPFRE criou um conselho de corretores, no qual a Madalozzo tem uma cadeira. O processo é: ouvir o corretor, validar a ideia, fazer um piloto com um grupo de corretores e só depois expandir.

Segmentação: nenhum corretor sem atendimento

Para uma seguradora do porte da MAPFRE, nenhum corretor pode ficar sem saber com quem falar. A companhia levou dois anos para criar um programa de segmentação robusto, com modelo de atendimento para cada perfil. Para Bini, o segredo está na constância e na consistência das entregas.

Não basta pensar em produto

Bini reconhece que a seguradora tem a obrigação de criar produtos para atender uma camada da sociedade que ainda não tem seguro. Mas precisa pensar também em como tornar a jornada do corretor mais fluida, para que ele tenha mais tempo para vender.

Um executivo que ouve

Daniel destaca a chegada de Nelson, executivo português que veio ao Brasil para assumir a operação da MAPFRE. Para Daniel, foi um dos primeiros executivos de alto nível que ele viu ouvir de verdade o mercado e transformar o que ouviu em mudanças concretas.

A escolha da seguradora é pela eficiência do processo

Daniel faz uma afirmação forte: hoje, o corretor escolhe operar com uma seguradora pela eficiência do processo, e não pelo comercial.

Ele explica: as seguradoras sempre cuidaram muito bem do cliente final e, comercialmente, do corretor, com visitas, campanhas e boa remuneração. Isso continua importante, mas já é obrigação. O que faz diferença agora é a jornada do corretor: cotar, transmitir, emitir segunda via, acompanhar sinistro.

Quanto melhor essa jornada, mais afinidade o corretor tem com a seguradora. E isso pesa diretamente na decisão do cliente. Daniel diz que, quando o cliente pergunta “você indica mesmo essa seguradora?”, em cerca de 90% dos casos ele segue a recomendação do corretor.

Daniel também comenta que problemas sempre existem, na seguradora, na corretora e no cliente, mas são uma fração muito pequena diante do volume de apólices. Ele cita algo que ouviu de um diretor de seguradora: algumas corretoras, quando têm um problema, dizem que têm vários; quando têm dois, dizem que tudo está com problema.

Bini concorda: o cliente sempre foi o grande ativo, e as pesquisas de satisfação mostram notas altas. Agora, a MAPFRE pesquisa também o corretor, porque é ele quem representa a seguradora diante do cliente.

A parceria entre MAPFRE e Madalozzo

Entender o momento da corretora

Bini conta que, quando voltou a atender a Madalozzo, precisou entender por que a parceria, que já tinha sido forte no passado, havia esfriado. Não era falta de amizade nem de cuidado. A Madalozzo estava em outro momento: muito mais evoluída, com conexões diretas por API com as seguradoras, e a MAPFRE estava ficando de fora.

Ele afirma que a Madalozzo é, com quase 90% de certeza, a única corretora do Sul com sistema próprio conectado por API com a MAPFRE em toda a jornada de cotação e proposta. Para acompanhar esse momento, a MAPFRE precisou fazer mudanças internas.

Ao mesmo tempo, a seguradora continua atendendo corretores que cotam de seguradora em seguradora. Por isso a segmentação é tão importante: cada perfil de corretor precisa de um atendimento diferente.

A Madalozzo no topo da pirâmide

No programa de segmentação da MAPFRE, poucos corretores estão no topo da pirâmide, a categoria Rubi. No Sul, são oito, e a Madalozzo é um deles. A corretora também tem uma das nove cadeiras do conselho de corretores e recebeu recentemente da MAPFRE um prêmio de corretora mais sustentável, representando o Sul.

Tecnologia no varejo, atendimento dedicado nos grandes riscos

Bini explica como a MAPFRE organiza o atendimento à Madalozzo:

No varejo, especialmente no seguro auto, a operação funciona bem porque a seguradora está integrada ao sistema da Madalozzo por API.
Na carteira de empresas, mais manual e personalizada, com seguros aeronáutico, transporte, casco náutico e property acima de R$ 30 milhões, a MAPFRE destacou uma consultora comercial exclusiva para a Madalozzo.
Em vida, previdência e benefícios, há um especialista dedicado à corretora.

Para Bini, o equilíbrio é esse: muita tecnologia, mas muita humanização onde ela é necessária. A MAPFRE investe em atendimento de sinistros por WhatsApp e web service e já automatizou parte dos pequenos sinistros, mas quem faz a regulação continua sendo uma pessoa.

De 8% a 300%: os números da parceria

Bini lembra uma conversa com Daniel e Lucas em que apresentou o crescimento do ano anterior. Daniel respondeu que era um bom número, mas que dava para fazer muito mais. A parceria cresceu 8% naquele ano, o que Bini considera a primeira grande virada.

No primeiro semestre de 2026, o crescimento continuou, com destaque para o seguro auto. E, na véspera da gravação, Bini mandou uma mensagem a Daniel: julho seria um mês histórico, com 300% de crescimento, e ainda faltavam três dias de emissão.

Bini faz questão de explicar que o número não veio de uma única grande conta. O crescimento veio de vários segmentos: o varejo vai bem, e também as frotas, que exigem mesa de negociação, o seguro de transporte e os grandes riscos, incluindo parcerias de cosseguro quando a capacidade de uma seguradora não é suficiente.

Prometer só o que pode entregar

A estratégia da MAPFRE é crescer de forma consistente, sem “dar o tiro” no primeiro ano. Ainda há melhorias a entregar, principalmente no pós-venda e em outros produtos:

Seguro residencial: a MAPFRE estava fazendo uma mudança interna no segundo semestre para depois se integrar à Madalozzo.
Vida individual: integração prevista para a etapa seguinte.

Bini conta que chegou a propor a Daniel integrar o residencial imediatamente, mas com limitação de coberturas. Os dois decidiram esperar seis meses para entrar com o produto completo. Para Bini, essa transparência é o que torna a relação fácil: Daniel não espera algo que a MAPFRE não vai entregar. E a seguradora, que no passado chegou a prometer entrar em carteiras sem estar preparada, hoje só entra quando está pronta e validada pelos corretores.

Valorize quem te valoriza

Daniel diz que o crescimento de 300% tem um motivo: um movimento consistente dentro da Madalozzo. E ele é claro com a equipe: a seguradora aposta em você, mas ela pode apostar em quem quiser. Se não houver retorno, ela vai apostar no vizinho. Está no DNA da Madalozzo: valorize quem te valoriza.

Com o nível de dedicação e profissionalismo das seguradoras, Daniel diz sentir a obrigação de entregar. Ele e Lucas já comentaram entre si que “vai ficar chato” se a corretora não começar a fechar negócios com uma companhia que está entregando tanto. Todo mundo tem meta para bater. “Just business.”

Inteligência artificial: aliada, não substituta

Tecnologia é meio, não fim

Daniel explica que, para ele, tecnologia permite que um analista que atendia 50 demandas por dia passe a atender 120, sem deixar de ser humanizado. O que muda é o processo. Ele não acredita que nenhum departamento da Madalozzo vá desaparecer, porque são pessoas que operam e cuidam da tecnologia.

Na área comercial, Daniel é ainda mais categórico: ele não vê prazo para que o corretor seja substituído, nem pela melhor inteligência artificial. A Madalena, IA da Madalozzo, nem está sendo desenvolvida para isso. Nenhuma IA, segundo ele, terá o “feeling” de saber se deve dar o desconto final ou argumentar mais. Isso não se programa.

O jeito latino-americano de vender

Bini concorda e lembra que, há muito tempo, se ouve que o corretor vai acabar. Quando corretores perguntam sua opinião sobre IA, redes sociais e venda por leads, ele responde: é importante estar presente, porque quem fica de fora deixa uma lacuna. Mas os latino-americanos valorizam o olho no olho, o abraço, o aperto de mão. Mesmo seguros vendidos pelo WhatsApp têm interação humana.

IA na MAPFRE

Bini conta que a MAPFRE já usa IA na regulação de sinistros e no combate a fraudes. Mas os profissionais que faziam esse trabalho não foram dispensados: mudaram de função e agora ensinam os agentes de IA.

O case da venda 100% digital

Bini cita um caso de mercado: uma empresa criou uma jornada totalmente digital, em que o cliente cotava e contratava pelo site. Mas cerca de 90% das vendas aconteciam com atendimento humano, tirando dúvidas sobre coberturas e entendendo se o cliente precisava de uma cobertura de vidros mais completa ou de mais quilometragem de guincho.

Para Bini, o corretor é um consultor de negócios. No seguro empresarial e no seguro de vida, em que é preciso entender o momento da família, a idade dos filhos e o que o cliente quer deixar para eles, o corretor nunca vai deixar de existir. A tecnologia serve para dar mais tempo a ele, porque o tempo é um dos poucos recursos que não se pode comprar.

O corretor está pronto para a tecnologia?

Daniel faz duas reflexões para o mercado:

Não adianta a seguradora estar avançada se o corretor não estiver. Nas conversas com corretores interessados em fusão, Daniel percebe que tecnologia e processos são uma grande dor, e que, quando o assunto é IA, a conversa fica vaga. Muitos corretores ainda não estão prontos para o que as seguradoras estão desenvolvendo.
O maior ativo do corretor de pequeno e médio porte é o atendimento humanizado. Na Madalozzo, a IA é usada internamente por causa do volume.

Escala é processar mais dados

Daniel explica que a Madalozzo fecha mais de 500 seguros por dia, e estima entre 600 e 700 apólices emitidas por dia, sem contar cotações. Fazer isso manualmente geraria erros e a conta não fecharia. Por isso, a corretora precisa de API e de IA ao máximo.

Mas, na ponta, a venda continua igual à do corretor que está começando: Daniel ligando para um amigo, recebendo uma indicação, fazendo o processo. Para ele, escala não é vender mais, é processar mais dados. Por isso, o conselho é usar o máximo de tempo para atender o cliente do início ao fim: “o artesanal é o que encanta”. E ele discorda de corretores que querem automatizar até a venda: a mágica do corretor é encantar o cliente, estar disponível e atender o telefone.

O cliente lembra do corretor, não da seguradora

A pesquisa da Semana do Seguro de Curitiba

Bini tira “o chapéu da MAPFRE” e coloca o do sindicato para contar uma iniciativa. Em julho, Curitiba realizou a primeira Semana do Seguro, criada por lei sancionada pelo prefeito. Durante três dias, executivos do mercado foram pessoalmente a campo, nos parques Barigui e Bacacheri e no Passeio Público, aplicar uma pesquisa com metodologia de um instituto de Minas Gerais.

Os principais resultados:

A maioria dos entrevistados não tinha seguro, por desconhecimento, falta de oferta, achar caro ou nunca ter precisado.
Entre quem tinha seguro, 69% tinham seguro auto.
Poucos lembravam o nome da seguradora, e alguns citavam o nome da corretora achando que era a seguradora.
A maioria lembrava o nome da corretora.

Para Bini, isso mostra a força do corretor: muitas vezes, a família faz seguro com a mesma corretora há duas ou três gerações. O cliente escolhe a seguradora em conjunto com o corretor, que avalia qual é a melhor naquele momento, e pode mudar no ano seguinte. Mas ele continua fazendo o seguro “com o Dani da Madalozzo”.

Ele conta ainda que a MAPFRE fez um rebranding depois de 40 anos e patrocina a Conmebol, justamente para fortalecer a marca junto ao consumidor, já que quem está à frente no dia a dia é o corretor.

“O Dani da Madalozzo”

Daniel leva o dado ainda mais longe: dentro da Madalozzo, o cliente também enxerga o corretor. Ele sabe que é Madalozzo, mas diz “a Lolô da Madalozzo” ou “o Dani da Madalozzo”. O vínculo é pessoal, mesmo diante de seguradoras que faturam bilhões e de uma corretora que vende milhões por ano. Essa é a mágica de ser corretor de seguros.

Orgulho de ser vendedor

Daniel conta que, certa vez, um desconhecido o criticou no Instagram por dizer que “vende” seguros, alegando que corretores “produzem”. Daniel discorda: tem orgulho de ser vendedor. E observa um caminho inverso no mercado: muitos corretores querem ser vistos como empresários. Na Madalozzo, a luta é para continuar sendo corretor. Quando perguntam o que ele faz, a resposta é: corretor de seguros.

Bini compartilha o mesmo orgulho: quando perguntam a profissão dele, responde que é vendedor de seguros. Não vende para o cliente final, mas vende todos os dias para os corretores os produtos da MAPFRE.

Transparência em toda a cadeia

Eloisa destaca que a Madalozzo disponibiliza a apólice no aplicativo, enquanto muitos corretores ainda guardam o documento para si. No app, o cliente vê as parcelas, a seguradora e quantos dias faltam para a renovação.

Daniel explica que essa é uma cultura que vale para toda a cadeia, de seguradoras a clientes, corretores e executivos: deixe as pessoas livres para partir e cuide delas para que prefiram ficar. A seguradora pode escolher outra corretora, o executivo pode pedir demissão, o cliente pode levar a apólice embora. Mas todos ficam porque sabem que sair seria um passo para trás.

Bini, que conhece o aplicativo da Madalozzo, reforça que transparência e confiança caminham juntas. E que a mesma humanização existe na relação entre MAPFRE e Madalozzo: não há egos nem barreiras. Daniel pode falar com qualquer executivo da seguradora, e os diretores da Madalozzo falam diretamente com o consultor, o gerente ou com o próprio Bini. As conversas são tranquilas e transparentes, mesmo quando o assunto não é bom, como quando a seguradora precisa recusar um risco. O que faz o negócio acontecer é o relacionamento.

Perspectivas para 2026 e 2027

A visão da MAPFRE

Faltando cinco meses para o fim de 2026, Bini projeta:

O mercado segurador deve crescer entre 8% e 9%.
MAPFRE e Madalozzo devem crescer na casa dos dois dígitos, principalmente em seguro auto e grandes riscos.
O crescimento virá de duas formas: trazendo novos clientes para o mercado, já que a venda de veículos zero quilômetro é pequena, e disputando o mercado existente, em que a competição não será só por preço, mas por serviço.

Os próximos passos da integração:

Seguro residencial integrado à Madalozzo até o fim do ano.
Vida individual integrado no ano seguinte. A MAPFRE tem um plano de negócios para vida até 2030, com a meta de estar entre as três maiores seguradoras do segmento, e um projeto de novo produto e novo sistema com entrega prevista para meados do ano seguinte.
Uma nova jornada para o seguro de frotas, mais simples e ágil, da cotação à precificação, também prevista para o ano seguinte.

Bini elogia a agilidade da Madalozzo em integrações: com a Madatech dedicada e profissionais que conversam diretamente com a companhia, os processos andam rápido. Ele conta que, com outro parceiro, uma integração por API levou três meses e não foi concluída.

A visão da Madalozzo: 50% orgânico, 50% fusões

Daniel resume o combinado com a MAPFRE: a seguradora ajuda nos processos e mantém o cuidado de outras gerações, agora com uma jornada atualizada, e a Madalozzo entrega crescimento. Ele explica que:

50% do crescimento da Madalozzo é orgânico, com a área comercial vendendo mais e conquistando novos clientes.
50% vem das fusões, com corretoras que se tornam 100% Madalozzo e passam a operar com a tecnologia, os processos e as condições comerciais da casa. Daniel destaca que essa produção é direcionada às seguradoras que apostam na Madalozzo.

R$ 1 bilhão em oportunidades de fusão

Daniel compartilha um número real: de janeiro a maio de 2026, quando a corretora “fechou a torneira”, a Madalozzo recebeu 150 oportunidades de corretoras de todo o país, somando mais de R$ 1 bilhão em prêmios.

Desse total:

Menos de 10% foram operações em que o próprio corretor desistiu.
Cerca de 70% foram recusadas pela Madalozzo, por desenho do negócio, região ou outros motivos. O que a corretora busca, acima de tudo, são pessoas.
No fim, Daniel estima que algo em torno de R$ 20 e poucos milhões em prêmios serão convertidos em fusões naquele ano, operações em que os dois lados entenderam que era um bom negócio.

A consolidação é uma tendência

Para Daniel, a consolidação faz parte de qualquer mercado maduro. Entre seguradoras, aquisições são menos frequentes. Mas o mercado de corretoras, muito pulverizado, com, segundo ele, mais de 140 mil corretoras no país, tende a se consolidar. A Madalozzo participa desse movimento, mas não a qualquer custo: cada oportunidade é tratada de forma artesanal, com foco em qualidade, não quantidade.

Ele explica que, ao conversar com outros executivos de fusões e aquisições de diferentes setores, percebeu o mesmo conceito: entender o que a pessoa quer para o futuro. E identifica três perfis:

Quem quer se aposentar e sair do mercado. Não tem muito a ver com a Madalozzo.
Quem quer se aposentar, mas continuar ativo. Pode ser interessante conversar.
Quem tem potencial de crescimento, mas não consegue crescer, por falta de equipe, tempo, tecnologia ou sucessão, e é apaixonado pelo mercado. É o perfil mais comum.

Daniel lembra que o programa de fusões da Madalozzo começou há mais de dez anos, e que a primeira fusão foi justamente com a corretora de Eloisa.

Recordes e um olhar para 2028

Daniel afirma que Madalozzo e MAPFRE vão bater todos os recordes naquele ano. A própria Madalozzo vinha batendo recordes mês após mês, e julho caminhava para mais de 40% de crescimento em relação ao ano anterior na empresa toda. “Para uma base como a nossa, de milhões por dia em vendas, faça a conta.”

Ele conta que, antes da gravação, comentou: “imagina como vamos estar em 2028”. Pulou 2027, porque, com tanto a fazer, no meio de 2026 já é preciso planejar o que vem depois.

Encerramento

Bini agradece pela conversa e reforça o propósito comum das duas empresas: segurar pessoas e crescer. “Somos vendedores.” Ele também agradece aos corretores da Madalozzo e a quem acompanha o MCast de fora da empresa.

Daniel diz que é uma honra receber um executivo do porte de Bini, de uma companhia com quem a Madalozzo tem afinidade comercial e pessoal, e garante: daqui para frente, é só para cima.

Principais aprendizados do episódio

Na MAPFRE, o corretor passou a estar no centro das decisões, com conselho de corretores, pilotos e segmentação.
Hoje, o corretor escolhe a seguradora pela eficiência da jornada, e não só pelo relacionamento comercial.
Cerca de 90% dos clientes seguem a recomendação do corretor na escolha da seguradora.
A Madalozzo é corretora Rubi na MAPFRE, uma das oito do Sul, e tem cadeira no conselho de corretores.
A parceria cresceu 8% em um ano e 300% em julho de 2026, de forma consistente em vários segmentos.
A IA ajuda na regulação, no combate a fraudes e no volume de processos, mas não substitui o corretor.
Para a Madalozzo, escala é processar mais dados; na ponta, a venda continua artesanal.
O cliente lembra do nome da corretora e do corretor, muito mais do que da seguradora.
De janeiro a maio de 2026, a Madalozzo recebeu R$ 1 bilhão em oportunidades de fusão e recusou cerca de 70% delas.

Assista ao episódio completo do MCast e acompanhe a conversa entre Daniel Madalozzo, Eloisa Mongruel e Guilherme Bini, diretor regional Sul da MAPFRE. Você é corretor e quer contar com a força de seguradoras parceiras, tecnologia própria e uma estrutura nacional? Fale com a Madalozzo Seguros.